A ilusão da racionalidade

[Res Cogitans]

A ilusão da racionalidade | 03.04.2008

A economia nos pinta como seres racionais. Mas a realidade é muito diferente, diz um professor do MIT

Por Sérgio Teixeira Jr.
EXAME

Se existe um fio condutor entre Adam Smith e as complexas fórmulas matemáticas que movem as finanças internacionais nos dias de hoje, é a crença de que o ser humano, pelo menos no que diz respeito aos bens materiais, é um ser racional. Avaliamos todas as opções disponíveis, sabemos as implicações de cada uma delas e escolhemos sempre o melhor caminho. Fazemos isso todos cotidianamente, várias vezes ao dia. Escolhas malfeitas? Sem problema: a proverbial "mão invisível do mercado" está aí para nos recolocar na rota do bem e da racionalidade. Com base nessas premissas, gerações de economistas vêm tirando conclusões que vão da composição do preço do pão da padaria da esquina às políticas públicas de saúde e educação. É desse tipo de economia que um novo e instigante livro não trata. Previsivelmente Irracional, do professor do Massachusetts Institute of Technology (MIT) Dan Ariely, se propõe a demonstrar justamente o contrário: nós, humanos, somos irracionais. Muito menos sensatos e calculistas do que o Homem Econômico descrito pelas teorias tradicionais. Muito mais capazes de ceder a estímulos psicológicos difíceis de compreender, mas fáceis de identificar. A capacidade de contrariar nossos próprios interesses é tamanha que chega a ser previsível, argumenta Ariely. "Entender como somos previsivelmente irracionais é o ponto de partida para melhorar nossas decisões e mudar nossas vidas para melhor."

Dan Ariely é um dos novos expoentes de um ramo relativamente novo dos estudos da economia, conhecido como economia comportamental. Em vez de lidar com planilhas, gráficos e modelos, Ariely se concentra em experimentos que mostrem como as pessoas realmente se comportam na hora de comprar, vender, trabalhar, mudar de emprego e assim por diante. Seus estudos fazem fronteira com a psicologia, pois tentam entender como as mais diversas emoções -- raiva, medo, desejo sexual -- são parte fundamental de toda decisão econômica que tomamos no dia-a-dia. Embora não desfrute de tanto prestígio quanto a teoria convencional, a economia comportamental vem ganhando espaço na academia. Em 2002, o Nobel de Economia foi concedido ao psicólogo Daniel Kahneman por seus estudos sobre os mecanismos de tomada de decisão. Ariely trilha o mesmo caminho, e seu livro relata dezenas de experimentos que podem parecer triviais -- mas que são surpreendentemente reveladores sobre os descaminhos de nossa mente.

NUM CAPITULO COM O PROVOCANTE título A Falácia da Oferta e da Demanda, ele mostra como nossa relação com os preços está sujeita às mais prováveis influências. Ariely fez um teste com uma classe de 55 alunos da turma de MBA. Todos receberam uma lista com itens como vinhos, equipamentos de informática, livros e chocolates. Cada um escreveu, ao lado de cada produto, os dois dígitos finais de seus documentos da previdência social, como se eles fossem o preço dos produtos. Depois, pediu-se que os alunos indicassem se comprariam os produtos por aquele valor e qual seria o máximo que pagariam por eles em um leilão. "Perguntei se achavam que o número do documento tinha alguma influência nos lances que eles haviam indicado. Eles rapidamente afastaram minha sugestão: 'De jeito nenhum!' ", relata Ariely. Pois bem. Aqueles estudantes cujos documentos terminavam nos números mais altos (entre 80 e 99) estavam dispostos a pagar muito mais do que os colegas das dezenas inferiores. Um número escolhido ao acaso e sem nenhuma relação com os produtos da lista serviu como âncora para a tomada de decisão do preço. Isso parece racional?

Ariely costura com habilidade as descrições de experiências e as idéias que elas ajudam a ilustrar. Algumas são engraçadíssimas, como o teste em que seus alunos responderam a perguntas sobre seu comportamento sexual em duas situações: numa entrevista e em seus quartos, vendo imagens pornográficas. O resultado? Excitados, os participantes demonstraram propensão maior a abandonar o uso de camisinha e a participar de aventuras sexuais consideradas tabus. Outro estudo curioso examinou como o dinheiro muda a disposição que temos em executar determinadas tarefas. Os participantes foram instados a repetir uma tarefa monótona num computador: arrastar uma imagem de um círculo para dentro de um quadrado. Alguns receberam 5 dólares, e outros, 50 centavos. A um terceiro grupo, nada foi oferecido: o trabalho era simplesmente o favor. Ariely descobriu que foi justamente o terceiro grupo que se aplicou mais na tarefa. Em uma variação da experiência, a remuneração foi feita em presentes (e um terceiro grupo, mais uma vez, não teve recompensa alguma). O resultado foi diferente: todos trabalharam com a mesma intensidade. A conclusão de Ariely? Ao colocar dinheiro na equação, a relação deixa o âmbito social e passa para o do mercado. Em muitos casos, um presente é um reconhecimento de esforço muito mais eficaz do que um cheque. Todos trabalhamos por dinheiro -- mas um elogio pode ter um efeito poderoso. Lembre-se disso na próxima vez de recompensar seus funcionários.

Ler os relatos de Previsivelmente Irracional é um exercício de reflexão no sentido literal da palavra: a cada relato de um teste, e eles são muitos, o leitor se enxerga na situação dos examinados e participa mentalmente das pesquisas. A reação inicial é rir junto com Ariely. Seu texto é fluido e não tem nada da sisudez que seria de esperar de um livro típico de economia. Ele relata as histórias com bom humor e leveza. Mas, conforme os exemplos se acumulam, fica nítida a sensação de que em muitas ocasiões do nosso dia-a-dia estamos pensando mais com o coração, com o estômago ou -- o que provavelmente é pior -- com um cérebro acostumado a nos sabotar. Em 210 a.C., escreve Ariely, o comandante chinês Xiang Yu preparava um ataque contra as forças da dinastia Qin. Após cruzar o rio Yangtze, ele surpreendeu suas tropas queimando seus barcos e panelas. Sem condições de retroceder nem de manter as posições, só restava a opção de partir para o ataque. Xiang e seus soldados venceram as nove batalhas seguintes. O bom senso manda que mantenhamos sempre o maior número de opções à mão. Mas será que essa é a decisão mais racional?

Poucos sabem usar todas as funções de uma câmera digital ou de um novo laptop -- mas existe certo conforto em saber que um dia, caso a necessidade apareça, elas estarão lá. Ninguém tem tempo nem disposição de manter contato com aqueles amigos de décadas atrás que pedem para ser adicionados como amigos no Orkut. Mas e se um dia resolverem marcar aquele encontro de 30 anos de formatura do ensino médio (e olhe que naquela época esse nome nem sequer existia)? Para investigar o peso das múltiplas opções, Ariely bolou um experimento virtual que envolvia três portas coloridas. Sentado diante de um computador, cada participante tinha um limite de 100 cliques e três portas coloridas para escolher. Cada uma delas envolvia uma pequena recompensa, que variava de 1 a 10 centavos. Eis a suposição: após algumas vezes, o jogador perceberia qual porta tinha um bom prêmio e continuaria clicando nela até o fim do experimento, certo? Errado. Ariely e seus colegas ficaram surpresos ao constatar que a maioria dos participantes continuava desperdiçando cliques na tentativa de encontrar uma porta melhor. O teste foi refinado: ao clicar em uma nova opção, haveria um desconto de 3 centavos (e não só mais a perda de um clique). O resultado foi o mesmo.

"Em nossa sociedade moderna, somos constantemente lembrados de que podemos fazer qualquer coisa e ser o que quisermos. Temos de nos desenvolver de todas as maneiras possíveis; devemos experimentar todos os aspectos da vida; temos de nos certificar de que, das 1 000 coisas a ver antes de morrer, não paramos na de número 999", escreve Ariely. Essa compulsão por buscar tudo o tempo todo, de abrir todas as portas, mesmo aquelas que não oferecem uma recompensa que valha a pena, é uma das características mais marcantes de nossa irracionalidade. Ao fechar algumas dessas portas, as decisões podem ficam mais fáceis, especialmente quando se sabe que o tempo e a energia que se investem na tomada de decisão também têm seu custo. O próprio Ariely relata uma escolha que ele teve de fazer: continuar no MIT ou aceitar um convite para lecionar em Stanford. Ele conta que passou semanas comparando as duas universidades, conversando com alunos e colegas e avaliando o impacto da decisão para sua família. No final das contas, sua produção acadêmica começou a sofrer com o impasse. Ele acabou ficando no MIT. E concluiu: "Eu, com todo o meu conhecimento a respeito da dificuldade do processo de escolha, fui tão previsivelmente irracional como as outras pessoas."

O que fazer? As respostas são um pouco óbvias, mas ainda assim é difícil não concordar com elas. Evitar assumir muitos projetos no trabalho é um bom começo. Aceitar que alguns amigos do passado não vão mais fazer parte de seu círculo íntimo é outro passo. Apesar dessas pinceladas de caráter prático, o livro não pretende ser um manual de auto-ajuda. Tampouco é uma investida contra a teoria econômica tradicional. Mas entender como nossa mente funciona em certas situações pode ser útil para criar algumas defesas, por mais simples que sejam, contra as tendências que temos de agir de maneira irracional. Um bom começo é ser objetivo quando você for a uma livraria. Não gaste tempo decidindo entre os livros de negócios da moda: escolha Previsivelmente Irracional sem pensar duas vezes.


http://portalexame.abril.com.br/revista ... 56010.html

[Res Cogitans]

Entrevista na Época:
http://revistaepoca.globo.com/Revista/E ... ONAIS.html

[Apo]

Em uma variação da experiência, a remuneração foi feita em presentes (e um terceiro grupo, mais uma vez, não teve recompensa alguma). O resultado foi diferente: todos trabalharam com a mesma intensidade. A conclusão de Ariely? Ao colocar dinheiro na equação, a relação deixa o âmbito social e passa para o do mercado. Em muitos casos, um presente é um reconhecimento de esforço muito mais eficaz do que um cheque. Todos trabalhamos por dinheiro -- mas um elogio pode ter um efeito poderoso. Lembre-se disso na próxima vez de recompensar seus funcionários.

Muito discutível. Estes analistas de fenômenos racionais e emocionais pecam quando dão conselhos gratuitos como estes embasados em algum tipo de experimento.
Quem já foi funcionário, chefe ou empresário, sabe que as pessoas reagem à premiações e bônus diferentemente. Basicamente percebem o "presente" de 3 formas distintas:

- os que têm baixa auto-estima, ou estão em início de carreira, costumam "aceitar" elogios e brindes com uma postura mais humilde. Satisfazem-se com menos.

- os que já estão em posição de negociar cargos e salários, já perceberam evidente seu valor no mercado, costumam esperar um pouco mais, cada qual na sua necessidade ou valoração. Uns querer grana, outros um "mimo" dos grandes.

- quando se permite aos indivíduos saber o que os demais colegas ou chefes costumam receber, este padrão tende a ser o mínimo esperado e não outra coisa.

Às vezes um elogio pode ser visto como algo desprezível e mesquinho na relação entre as partes. É bom que fique claro em que situação é um elogio o que está em jogo, e em que caso é uma premiação em forma concreta o que pode acontecer. Senão, o tiro sái pela culatra.

[Apo]

Muito mais capazes de ceder a estímulos psicológicos difíceis de compreender, mas fáceis de identificar.

Ceder a estímulos psicológicos pode ser uma falácia para estímulos fisiológicos ou inconscientes( sobre os quais não temos muito controle). E se são fáceis de identificar, é porque de alguma forma por nós compreendidos antes. Senão, são estímulos que se misturam a outras demandas.

A capacidade de contrariar nossos próprios interesses é tamanha que chega a ser previsível, argumenta Ariely. "Entender como somos previsivelmente irracionais é o ponto de partida para melhorar nossas decisões e mudar nossas vidas para melhor."

Se conseguimos discernir, não é irracional. Se vem à consciência, sabemos muito bem como reagir, associar ou simplesmente desprezar, pelo simples prazer da escolha.
Sempre que algo é irracional, não há como melhorar ou piorar nossa participação no processo. Há apenas como desconfiar se aquela decisão está sendo ponderada ou não. Todos sabemos que temos um componente cognitivo inconsciente, primitivo ou fisiológico. O que precisamos é sair de uma ignorância confortável para entender que o outro lado ( o que oferta ) pode estar tentando burlar nosso sensor de vontades.

[Apo]

Dan Ariely é um dos novos expoentes de um ramo relativamente novo dos estudos da economia, conhecido como economia comportamental. Em vez de lidar com planilhas, gráficos e modelos, Ariely se concentra em experimentos que mostrem como as pessoas realmente se comportam na hora de comprar, vender, trabalhar, mudar de emprego e assim por diante. Seus estudos fazem fronteira com a psicologia, pois tentam entender como as mais diversas emoções -- raiva, medo, desejo sexual -- são parte fundamental de toda decisão econômica que tomamos no dia-a-dia.

"Relativamente novo" mesmo. De novidade não tem nada.

É bom para os puristas que gostam tanto que se apresentem planilhas, gráficos e pesquisas se convencerem de alguns mecanismos comportamentais irracionais ou francamente racionalizados manipulam e dissimulam muito bem o resultado de uma pesquisa, de um gráfico e de modelos. Comportamento é algo para ser observado, ponderado, questionado e levado, sim, ao âmbito quase pessoal.

[user f.k.a. Cabeção]

Na verdade, a economia nao nos pinta como racionais.

Apenas a Escola Classica, a Austriaca, a de Chicago e algumas outras e que partem desse postulado, de que o homem e racional e usa a razao para efetuar o Calculo Economico. Assumem que diante da realidade de escassez, onde o homem possui mais desejos do que meios para realiza-los, ele organizara racionalmente sua escala de prioridades e calculara atraves das informacoes monetarias, que traduzem quantitativamente a escassez, como maximizar a sua satisfacao.

As escolas derivadas do Marxismo e do Keynesianismo, de onde vem uma grande parte desse povo do MIT, partem do principio contrario, que o "homus oeconomicus" e uma aberracao irracional e que algo deve ser feito para impedi-lo de produzir o caos. Acreditam que a informacao portada pelo dinheiro deve ser falsificada atraves de politicas monetarias para impedir o "homo oeconomicus" de calcular, e dai praticar o mal. Acham que por isso o Estado deve inflacionar a moeda, apagando a informacao sobre a escassez e tirarando o poder de calculo dos individuos, para poder arbitrar sobre a alocacao "optimal" de recursos escassos, no lugar do agente economico individual.

Mises evidencia isso na sua afirmarcao de que "os socialistas nao calculam". Eles nao necessitam desse instrumento catalactico. A alocacao de recursos e guiada por algum Senso Socialista, uma razao misitica que e superior a dos individuos comuns, e que seria mais eficiente para alcancar o bem do que uma realidade onde todos transmitem informacoes sobre seus desejos e sobre a escassez atraves das trocas de mercado.

[Mucuna]

Mises evidencia isso na sua afirmarcao de que "os socialistas nao calculam". Eles nao necessitam desse instrumento catalactico. A alocacao de recursos e guiada por algum Senso Socialista, uma razao misitica que e superior a dos individuos comuns, e que seria mais eficiente para alcancar o bem do que uma realidade onde todos transmitem informacoes sobre seus desejos e sobre a escassez atraves das trocas de mercado.

Entendo eu que no socialismo, os motivos de escolha de onde alocar recursos não é tão diferente assim do capitalismo. O meio pode variar, assim como as unidades e outras formalidades e convenções, mas sempre há quem tem o poder e escolhe baseado nos interesses pessoais ou de certo grupo do qual faz parte.

Basicamente o que muda é a forma como você enrola as massas.

[Apo]

Se considerarmos que a bolsa sofre oscilações até por causa de fofocas, não se pode dizer que é irracional aplicar aqui ou ali. O que acontece é que temos que ter noção de que tudo é manipulável. Ou seja, vemos a fachada, mas não sabemos exatamente o que provocou o movimento que nos leva a investir mais ou menos em determinados mercados. É um jogo.

Minha formação em administração e marketing me mostra que uma parte de nossas decisões é baseada em escolhas nossas ( podemos nos negar a aceitar uma destas "ciladas" de mercado, sim), a outra metade é porque não temos conhecimento. Mas com um pouco de visão e prática, pode-se desconfiar.
Eu pergunto: e daí? Quem liga?

[Apo]

Na verdade, a economia nao nos pinta como racionais.

Apenas a Escola Classica, a Austriaca, a de Chicago e algumas outras e que partem desse postulado, de que o homem e racional e usa a razao para efetuar o Calculo Economico. Assumem que diante da realidade de escassez, onde o homem possui mais desejos do que meios para realiza-los, ele organizara racionalmente sua escala de prioridades e calculara atraves das informacoes monetarias, que traduzem quantitativamente a escassez, como maximizar a sua satisfacao.

Radical, genérico e simplista demais.

As escolas derivadas do Marxismo e do Keynesianismo, de onde vem uma grande parte desse povo do MIT, partem do principio contrario, que o "homus oeconomicus" e uma aberracao irracional e que algo deve ser feito para impedi-lo de produzir o caos. Acreditam que a informacao portada pelo dinheiro deve ser falsificada atraves de politicas monetarias para impedir o "homo oeconomicus" de calcular, e dai praticar o mal. Acham que por isso o Estado deve inflacionar a moeda, apagando a informacao sobre a escassez e tirarando o poder de calculo dos individuos, para poder arbitrar sobre a alocacao "optimal" de recursos escassos, no lugar do agente economico individual.

Gente doida. O pior é que muitos dos que mexem com nossos bolsos e com nossas vidas têm estas premissas para manobras em mente.

Mises evidencia isso na sua afirmarcao de que "os socialistas nao calculam". Eles nao necessitam desse instrumento catalactico. A alocacao de recursos e guiada por algum Senso Socialista, uma razao misitica que e superior a dos individuos comuns, e que seria mais eficiente para alcancar o bem do que uma realidade onde todos transmitem informacoes sobre seus desejos e sobre a escassez atraves das trocas de mercado.

Patético.

[user f.k.a. Cabeção]

Entendo eu que no socialismo, os motivos de escolha de onde alocar recursos não é tão diferente assim do capitalismo. O meio pode variar, assim como as unidades e outras formalidades e convenções, mas sempre há quem tem o poder e escolhe baseado nos interesses pessoais ou de certo grupo do qual faz parte.

Basicamente o que muda é a forma como você enrola as massas.

A diferenca de quem faz essa escolha de alocacao de recursos e quais sao seus reais objetivos e fundamental.

Deve-se entender que o socialismo, como era preconizado por Marx e Engels e seus seguidores, nao e algo que pertenca ao dominio da realidade. Isso porque o socialismo so funcionaria dentro de um regime onde nao houvesse escassez.

Por escassez entende-se o fato basico de que a quantidade de bens e servicos disponiveis e estritamente menor do que a soma de desejos de todas as pessoas. Isso decorre simplesmente do fato de que enquanto os desejos das pessoas sao potencialmente infinitos, os meios para satisfaze-los sao sempre limitados.

Existem bens que nao sao escassos e portanto nao sao do interesse da economia. O ar por exemplo. Ninguem precisa se preocupar com a fabricacao de oxigenio normalmente, exceto em naves espaciais e submarinos. Outros bens, como o gelo, podem ser escassos ou nao dependendo de onde voce se localiza. Para quem habita paises quentes, o gelo e um bem economico escasso, ja para os esquimos, nao e.

A escassez e portanto uma realidade tanto absoluta quanto relativa. Embora todos os bens economicos sejam absolutamente escassos, eles se distribuem em quantidades relativamente diferentes, capazes de atender a diferentes desejos e necessidades humanas. Esses desejos e necessidades sao postos numa escala de prioridades que varia de individuo para individuo.

A sociedade de livre mercado capitalista e baseada na divisao do trabalho e na propriedade privada. Isso significa que algumas pessoas se ocupam em produzir determinado item em quantidade maior do que o seu desejo de consumi-lo, para poder troca-los por outros itens com outras pessoas que se ocupam em produzi-los. A producao desses itens, assim como as mudancas nas escalas de prioridades das pessoas, afetam a escassez relativa dos produtos, e a esse fenomeno chamamos de oferta e demanda. Aumentos na oferta sem contra-partida na demanda diminuem a escassez relativa de um produto A, que passa a ser trocado por uma menor quantidade de um produto B cuja oferta e demanda continua inalterada. A troca direta e substituida por algum meio, obrigatoriamente escasso, que permita quantificar essas relacoes. Esse meio e a moeda, e atraves dos valores expressos em moeda, ou seja, os precos, o individuo pode-se efetuar o calculo economico, ou seja, a racionalizacao dos meios disponiveis afim de se atingir o maximo de satisfacao. Esses precos representam uma informacao instantanea da realiadade de oferta e demanda, ou seja, da quantidade disponivel de bens versus a soma dos desejos relativos de consumi-los pelos individuos. A doutrina do livre mercado entende que as restricoes para a formacao dos precos devem ser eliminadas, pois a unica forma de atender ao maximo os desejos individuais e conhecendo-os frente a uma realidade de escassez, para entao poder satisfaze-los com modificacoes na producao.

Os regimes comunistas nao introduziram o socialismo de facto, mas diferentes niveis de obstrucao do mercado. O mecanismo descrito acima ainda funcionava nessas sociedades, mas o Estado procurava estabelecer barreiras para o seu funcionamento. As pessoas ainda eram remuneradas e consumiam com os seus salarios produtos oferecidos dentro de um mercado. A diferenca e que a oferta de bens e de trabalho, assim como os precos e salarios, eram estritamente controlados por um governo central, cuja acao deixava muito pouco espaco para a acao e calculo economico individual, embora este ainda exisitisse.

A acao capitalista dos individuos era limitada. Eles nao podiam possuir meios de producao para atender as demandas. Esses meios eram posse exclusiva do Estado. Ocorre que o Estado central nao consegue administrar toda a informacao da mesma forma que o mercado descentralizado com agentes especializados, de modo que a producao acabava sempre sendo afetada por calculos equivocados. Alem disso, o Estado superpoderoso atrelava grande parte da producao para a satisfacao exclusiva dos seus interesses, que na maioria das vezes nao correspondiam aos dos individuos. Muito se gastava em propaganda e em projetos cientificos, de engenharia e militares miralabolantes, quando a populacao clamava por bens basicos, como uma simples televisao ou mesmo por comida.

O calculo economico, no mercado livre, procura antes de mais nada saber o que os individuos almejam, e o quanto eles almejam, para racionalizar os meios e atender a essa demanda, gerando lucro. No socialismo real, esse calculo era pervertido por uma escassa informacao sobre a demanda e um controle insano sobre a oferta por parte de um grupo de individuos com interesses outros que servir aos demais.